Parole d’Expert : EVALUATION DU PRIX DE VENTE,
article paru dans le magazine Logic ImmoTransit écrit par Stephan Debusschere
On ne le répétera jamais assez, la détermination du prix de mise en vente revêt une importance capitale. Or, cette estimation peut s’avérer un casse-tête pour tout propriétaire. Est-il dans l’intérêt de ce dernier d’estimer son bien lui- même ? Quels avantages peut-il tirer des services d’un agent immobilier en la matière ? Quels sont les critères à retenir ? Pour répondre à ces questions, Logic-ImmoTransit a donné la parole à un professionnel.
Adressez-vous à des agences locales qui connaissent parfaitement leur marché.
TABATHA KRYWICKI
ELISSA Agence Immobilière (Liège)
Logic-ImmoTransit. Si tout propriétaire vendeur peut déterminer lui-même le prix de vente de son bien immobilier, il doit se demander si c’est dans son intérêt de le faire. Quelles sont les difficultés auxquelles il sera confronté ?
Chaque propriétaire vendeur peut, en effet, se demander s’il est dans son intérêt d’estimer son bien lui-même. Si tout le monde sait que l’évaluation n’est pas une science exacte, la probabilité que le propriétaire surestime son bien est très élevée, ce qui va considérablement augmenter le risque de positifs et négatifs. Englober et relativiser tous ces éléments est dès lors très compliqué.
Par ailleurs, le propriétaire vendeur va aussi essayer de trouver des points de comparaison sur Internet ou ailleurs, mais les prix qu’il va découvrir seront très souvent des prix affichés, pas les montants que les propriétaires ont effectivement obtenu. Et la question n’est pas de savoir combien il va pouvoir demander pour son bien, mais de savoir combien il pourra en obtenir réellement.
Quels sont les avantages qu’un agent immobilier va pouvoir lui apporter dans la fixation de son prix de vente ?
L’avantage majeur d’un agent immobilier par rapport à un particulier est d’être confronté au quotidien à l’exercice de la vente. Cet agent procure le bénéfice d’un regard commercial et d’une expertise de terrain. Si l’objectif de l’agent comme du propriétaire est de vendre le bien au mieux, l’agent sait combien il pourra en obtenir.
Nous faisons un nombre très important de visites, et nous récoltons donc énormément d’informations de la part des candidats. Ceci nous amène à comprendre véritablement ce qu’il y a dans la tête des personnes à la recherche de tel ou tel bien. Cette expérience nourrit notre savoir-faire en matière d’évaluation, et nous permet aussi de cibler une clientèle solvable et en recherche active. Deux maisons similaires qui présentent la même surface mais dont l’une offre 3 chambres alors que l’autre en comporte « brûler » son bien en le laissant sur le marché durant une période bien trop importante, et de se retrouver en finalité avec moins que ce qu’il aurait pu obtenir au départ en positionnant correctement son prix de mise en vente. Les raisons de cette forte probabilité sont diverses, mais peuvent se résumer à la forte charge émotionnelle qu’il va projeter sur son bien, et qui va l’empêcher d’être réellement objectif. A cette tendance toute naturelle d’avoir une haute estime de son propre bien, s’ajoute celle de surestimer la valeur de ce qu’on y a aménagé et investi, comme une nouvelle cuisine ou une nouvelle salle de bains. Un propriétaire sera, en effet, tenté de comptabiliser de manière disproportionnée ses investissements dans son évaluation. Il s’agit là d’une erreur car, sauf à penser que les candidats acquéreurs ont forcément les mêmes goûts que lui, ce qu’il considère comme beau et tendance a bien des chances de ne pas être perçu comme tel. Par ailleurs, il y a lieu de tenir compte d’une certaine vétusté et donc quelque part d’une certaine dépréciation de valeur, ce que souvent les propriétaires enthousiaste de ses clients sera prêt à donner pour ce bien à un moment donné, parce qu’il vit en direct et en permanence avec les évolutions du marché. Les chiffres doivent être confrontés aux réalités du marché, et les bons agents immobiliers ne se contentent pas d’éléments factuels et de chiffres. Ils cherchent une valorisation objective, avec un optimisme lucide.
Conseilleriez-vous aux propriétaires vendeurs de réaliser plusieurs estimations ?
Il est évidemment toujours intéressant d’avoir plusieurs sons de cloche pour pouvoir comparer et éventuellement en tirer une moyenne. Encore faut-il que ces estimations soient crédibles et cohérentes. La majorité des agences le font en effet gratuitement, et donc plus ou moins soigneusement. Personnellement, nous remettons aux propriétaires qui en font la demande un rapport circonstancié de plusieurs pages qui prend réellement en compte tous les éléments d’analyse pour émettre une évaluation correcte et surtout en adéquation avec le marché concerné.
La probabilité qu’un propriétaire surestime son bien est très élevée.
Mon conseil est de toujours s’adresser à des agences locales qui connaissent parfaitement leur marché, parce que les prix peuvent varier parfois fortement d’un quartier à l’autre, et même d’une rue à l’autre, sans oublier l’analyse de l’ensemble de l’environnement direct du bien. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle il est très difficile pour un propriétaire de se faire une idée précise de la valeur de son bien en comparant les biens mis en vente sur Internet, puisqu’il s’agit souvent de prix affichés ne sont pas ou peu disposés à faire.
Etre seul à estimer son bien entraîne donc un manque certain d’objectivité, qui est d’ailleurs tout à fait normal. Cette absence de neutralité ne lui permettra pas de positionner adéquatement son bien sur le marché. Or, c’est bien ce positionnement qui est important, dans un marché très concurrentiel. Tout bien comprend des avantages et des inconvénients, des points 4, ne présentent plus la même cible. Nous tenons compte de ce genre de choses, comme de tous ces éléments subjectifs que sont l’architecture, l’agencement général, les aménagements réalisés, la luminosité, la manière dont le bien est entretenu, ou encore simplement l’accès au jardin.
Au-delà des éléments purement factuels et subjectifs, évaluer correctement un bien, c’est analyser aussi son environnement. Toutes les informations connexes sont aussi importantes que le bien en lui-même. Lorsqu’un agent immobilier procède à une évaluation, il regarde le bien à travers les yeux d’acheteurs potentiels. Et les niveaux d’exigence sont différents selon les profils. Les professionnels connaissent ces profils selon la localisation et le type de bien concernés. Et tous ces critères sont eux-mêmes en constante évolution. Et cette évolution va de pair avec celle de la société et des mentalités. Ce changement continuel est aussi important à saisir.
Les phases de négociation nous apprennent aussi beaucoup. Nous savons, par exemple, pour quelles raisons précises le prix a finalement baissé d’autant, ou pourquoi tel acheteur a pu donner quelques milliers d’euros de plus. Nous détenons un savoir approprié parce que nous savons tout ce qui a été discuté à propos d’un grand nombre de biens.
Pour toutes ces raisons, un agent immobilier expérimenté saura presque instinctivement à quel prix maximum le plus et pas réellement obtenus.
Un agent qui réalise consciencieusement son évaluation aide le propriétaire dans la compréhension de son bien et de sa valeur sur le marché. C’est l’occasion aussi pour lui d’apprendre de ses expériences, d’entendre éventuellement ce qu’il a besoin d’entendre pour mettre toutes les chances de son côté en termes de positionnement et de stratégie. Il est donc aussi toujours plus intéressant pour un propriétaire de jouer cartes sur table et d’expliquer sa démarche à l’agent à qui il demande une évaluation de son bien. Tout le monde connaît cette pratique, alors à quoi bon cacher ses intentions ? Vive la transparence réciproque !
Article paru dans le magazine Logic ImmoTransit écrit par Stephan Debusschere
